Работа с незнакомыми людьми

Многих людей сетевой маркетинг пугает ошибочно сложив­шимся мнением, что их работа сводится к хождению из конторы в контору, из дома в дом с единственной целью - найти клиента. Из-за отсутствия знаний и опыта некоторые начинающие дистри­бьюторы именно так и поступают. Это требует от них немалых сил и выносливости, что, впрочем, не укрепляет их авторитет, а, на­против, вредит общему имиджу дистрибьютора. К тому же люди, к которым они обращаются, бывают настолько заняты, что неожиданное появление таких «ходоков в народ» может нарушить их планы и даже вызвать волну недовольства.

Опытные дистрибьюторы часто называют работу с незнакомыми людьми работой с «холодным кругом». Ваша задача - научиться работать так, чтобы этот круг «потеплел». И для того чтобы незна­комые люди стали вашими знакомыми, есть только один способ — познакомиться. Иначе говоря, вам надо рассказать о себе и о тех возможностях, которые предлагает ваша компания, используя при этом все преимущества, о которых мы говорили.

Существует множество различных способов, с помощью которых вы можете это сделать. Например, объявления в газете и по радио, бегущая строка по телевизору, объявления с отрывными телефона­ми, листовки и визитные карточки, опросы общественного мнения на улице, по телефону или на рабочих местах, организация выста­вок, проведение презентаций, почтовые отправления и т. д. В дистрибьюторской среде это называется «организация рекламы». Все зависит от того, какие средства вы готовы потратить на рекламу.

Но есть самый простой способ, не требующий больших матери­альных вложений, - прямой контакт с людьми. Для этого не нуж­но искать подходящее место, потому что почти всегда вас окружа­ют люди. В этом случае важно иметь при себе буклеты, листовки и ваши визитные карточки (ведь вы деловой человек!), но самое главное — уловить момент, когда вы сможете заинтересовать не­знакомца и он захочет с вами познакомиться.

Каждый вправе выбрать тот метод работы, который ему под­ходит, и делать так, как у него получается. А получаться начнет, когда вы будете это делать часто. Если вы спросите у спонсоров и уже работающих дистрибьюторов, они вам расскажут о тех при­емах, которыми пользуются они. Не пропускайте обучения, орга­низованные в вашей компании, - именно там вы можете пере­нять успешный опыт знакомства и общения.

Полезный совет: Не изобретайте велосипед. Иногда значительно полезнее использовать чужой опыт.

Вместе с тем, помните: каким бы интересным ни был чужой опыт, самое главное — делать самому. Практика, практика и еще раз практика!

Если на предыдущей работе вам не требовалось вступать в контакт с малознакомыми людьми, то этому стоит научиться, даже если вы испытываете по этому поводу комплексы. Сначала вам будет совсем непросто обратиться к малознакомым или вовсе не­знакомым людям. Не бойтесь показаться смешным или несерьез­ным, не думайте о том, как воспримут незнакомые люди ваше обращение. Думайте о том, как разовьется ваш бизнес, когда вы преодолеете этот барьер. Вы научитесь этому быстро, если буде­те часто практиковаться. Вы заметите это по тому, как изменится ваша речь, манера поведения, а вслед за этим и отношение со стороны незнакомых людей: они будут видеть в вас не только по­лезного для них, но и уверенного в себе человека.

Мысль на заметку: «Очень просто ты достигнешь всего на свете, в до­статочной мере помогая другим достичь того, чего они хотят». (Зиг Зиглер)

Если все же вам трудно первому начать разговор с незнакомым человеком, сделайте так, чтобы он обратился к вам. Для этого до­статочно оставить буклет или листовку с вашим телефоном, пред­ложить посмотреть каталог и сообщить, когда вы за ним придете.

Используйте любую возможность, чтобы познакомиться и рас­сказать свою историю. Особенно хорошо это получается в компа­ниях, собирающихся на дружеских вечеринках, днях рождения, свадьбах и юбилеях.

Благодаря успешным контактам у вас появятся новые знакомые и, может быть, даже близкие друзья. Из числа новых знакомых часто выходят толковые дистрибьюторы и надежные деловые партнеры.

Следуйте тому же правилу, что и в работе со знакомыми людь­ми: 5~10 разговоров в день на протяжении первых 90 дней.

Полезный совет: Помните, что 2/3 всех ваших обра­щений - это обращения к новым людям и только 1/3 ~ это повторные обращения. Откажитесь от мысли угова­ривать одного и того же будущего, на ваш взгляд, клиента, лучше поговорите с несколькими новыми людьми.

Не старайтесь никого убеждать. Ваша задача не убедить, а за­интересовать, увлечь человека, и не только рассказом о продук­ции, а главным образом собой. Ведь, прежде всего, покупают вас: ваше обаяние, улыбку, понимание проблем, умение слушать и быть услышанным, в конце концов, ваше желание быть полезным и готовым оказать человеку услугу.

Здесь важен энтузиазм. Факты не всегда бывают убедитель­ными, а в энтузиазме трудно усомниться, так как он основан на вере. Еще и еще раз рассказывайте людям вашу историю. Очень скоро вы начнете получать удовольствие от каждого разговора, импровизировать, станете интересным собеседником. В этом слу­чае мало кто откажется просто поговорить с вами, не связывая вашу беседу с обязанностью что-нибудь купить.

Мысль на заметку:  Чем больше вы говорите,  тем больше продаете. Чем больше продаете, тем больше за­рабатываете.

Безусловно, разговор нужен для того, чтобы познакомиться с человеком, но еще важнее — выявить интерес клиента. Не жалейте времени, интересуйтесь жизнью людей, слушайте их, и вы будете точно знать, когда необходимо сделать предложение.

Мысль на заметку: Цель любого контакта — только назначить встречу.

Впереди большой сделки всегда должна быть маленькая. Об­ращаясь к будущему клиенту, ставьте только одну цель — «ку­пить» встречу, а не продать товар. Именно в этом секрет получе­ния внимательных и заинтересованных собеседников.

Полезный совет: Всегда думайте о том, как вы бу­дете выглядеть в глазах своего собеседника, потому что, как говорят, у вас не будет второй возможности, чтобы произвести первое впечатление.

Встречи могут быть как случайными, так и организованными. Ваша задача - любой контакт перевести в организованную встречу. Как только вы почувствовали, что у человека появился интерес, сделайте все, чтобы встреча с ним состоялась.

Мысль на заметку: Для назначения встречи не существует неудобного места и неподходящего времени.

Что такое продажа, и как продавать

Люди действительно любят покупать, и им нравится, когда прода­ют умело. Умение правильно и красиво продавать — это искусство.

Мысль на заметку: «Самый главный секрет искусства торговать -  узнать, что нужно другому человеку, и помочь ему получить это». (Фрэнк Беттджер)

Продажа - это естественный для любого человека вид деятель­ности, которую он осуществляет постоянно на протяжении всей своей жизни, хотя само слова «продажа» у 95 % людей вызывает отрицательные эмоции.

Мысль на заметку: «Покажите мне человека, которому сопутствует успех, и я покажу вам продавца. Дело в том, что все мы, так или иначе, занимаемся продажей». (Ричард Денни)

В нашем бизнесе продажа - это несколько другое занятие, чем просто обмен товара на деньги. Продажа - это оказание помощи людям в удовлетворении их потребностей. Поэтому и приобретенный продукт, и ваше отношение к человеку не долж­ны его разочаровать. Обязательный итог продажи - клиент, до­вольный результатом использования продукции и вашим к нему отношением.

Хороший продавец продаст все, если верит в ценность того, что продает. Знание продукции и вера в нее имеют существенное значение при продаже. Знать продукцию важно, но еще важнее относиться к ее использованию с энтузиазмом. Ваш энтузиазм за­ражает клиентов верой в качество продукции и желанием ее при­обрести. Это помогает им принимать правильное решение и дела­ет их покупку легкой и приятной.

Ваш бизнес вы формируете сами, и только от вас зависит, смо­жете вы вдохнуть жизнь в ваш рынок или нет. Добиться успеха вам помогут ваши способности к общению и энтузиазм.

Мысль на заметку: Энтузиазм - самое высокооплачиваемое качество в бизнесе.

С первого дня начните пользоваться продукцией своей компании. Обязательно отмечайте, а еще лучше записывайте результаты ее использования. Для успешных продаж очень важны ваши впечатления, о которых вы будете рассказывать своим клиентам.

Если это косметические средства, отметьте улучшение цвета лица и состояния кожи, уменьшение морщинок и т. д. Если это биологи­чески активные добавки, запишите изменения самочувствия, напри­мер, снижение утомляемости, улучшение настроения и т. д.

Продукты, распространяемые через сетевой маркетинг, как пра­вило, выгодно отличаются своим качеством и результатами ис­пользования. Вы без особого труда сможете составить целый спи­сок достоинств продукции вашей компании.

Мысль на заметку: Ваш личный результат и ваша история - самый покупаемый продукт.

Домашнее задание. Запишите вашу историю. Если есть возможность, дополните ее фотографией «до» и «после» использования продукции.

В зависимости от имеющихся проблем и продолжительности пользования продукцией у вас будет несколько разных историй. Это замечательно, потому что вас окружают люди с разными про­блемами, и в этом случае вам есть что предложить каждому.

При составлении истории важен не только факт получения ре­зультата, но и то, как вы будете о нем рассказать. Вам нужно по­добрать подходящие слова и образные сравнения, чтобы ваша история с интересом воспринималась слушателями. Вполне воз­можно, что вам придется переписывать свою историю несколько раз, подбирая более яркие и удачные слова. Не жалейте на это времени, отшлифуйте каждое слово - для успешного бизнеса это очень важно.

После этого научитесь рассказывать свою историю так, чтобы она была интересной, впечатляющей, убедительной и в то же вре­мя не занимала много времени собеседника.

Для этого прочитайте несколько раз написанную вами исто­рию. Запомните то, что вы написали. Затем повторите несколько раз про себя как можно ближе к тексту. После этого расскажите вслух спокойно, но выразительно. Теперь нужно, чтобы кто-ни­будь послушал и высказал вам свое одобрение. Как бы между прочим, поделитесь ею с любым, кто есть в доме. Не бойтесь того, что кто-то отреагирует на это с иронией. Относитесь к вашему но­вому делу серьезно и требовательно. Это очень простой бизнес, но в нем есть свои трудности, и вам надо научиться их преодо­левать.

Мысль на заметку: Для вас всегда важнее то, что сделали вы, чем то, что скажут вам другие.

После того как вы составили историю и научились ее рассказы­вать, самое время отправиться на поиск клиентов. Новички чаще всего задают вопрос: «Где брать клиентов?» В принципе/на этот вопрос можно дать исчерпывающий ответ: «Везде». И все же по­стараемся ответить на него более подробно.